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高培研习班 班长有话说︱阳光苗苗邓美玲:品牌服务升级是母婴行业第三道风景线

严正声明:“母婴前沿”所有原创文章,转载均须获得“母婴前沿”授权。一切形式的非法转载,包括但不限于盗转、未获“母婴前沿”授权通过第三方转载行为,均属侵权行为,“母婴前沿”将公布“黑…

严正声明:“母婴前沿”所有原创文章,转载均须获得“母婴前沿”授权。一切形式的非法转载,包括但不限于盗转、未获“母婴前沿”授权通过第三方转载行为,均属侵权行为,“母婴前沿”将公布“黑名单”并追究法律责任。“母婴前沿”只愿与尊重知识产权的机构进行合作。
作者丨盛夏
美编丨木毅
母婴前沿网出品:
www.muyingqianyan.com
全文约3300字,阅读需要12分钟
在政策红利、消费升级的推动下,我国母婴消费市场得到了全面的升华。根据行业报告预测,2018年整个母婴产品市场规模将超过3万亿,母婴服务市场约1.4万亿。虽然市场体量在不断上涨,厮杀却一直不曾停歇,如何在这场拼杀中立足,成了渠道商与品牌商不得不思考的命题。但这一切对于坐拥百家直营门店,有怀化母婴“地头蛇”之称的阳光苗苗母婴连锁创始人邓美玲来说:不过是一场十年的扶持与坚守。
〖阳光苗苗母婴连锁创始人邓美玲〗
邓美玲,怀化阳光苗苗母婴连锁创始人,更是一名高级育婴师。2006年11月她初为人母创办的阳光苗苗,位于自古就有“黔滇门户,全楚咽喉”之称的湖南怀化。公司自成立十二年以来一直以“打造中国最专业的母婴连锁,让中国的宝宝明天更加阳光!”为使命,全面升级品牌价值,成为拥有103家直营门店,500余家加盟店,横跨湖南、贵州、广西、重庆和云南西南区域的母婴连锁企业。
目前公司现有员工500余人,其中高级、中级育婴师达到300余人,服务总会员数达50多万人次,是一家“吃、穿、住、行、玩、学”,全方位满足准妈妈及0—6岁孩子的成长所需求的综合性一站式母婴购物服务机构。邓美玲作为一个铿锵母婴人,回望过去,总是感慨万千。
连锁帝国的建立并不是朝夕之间
阳光苗苗在成立之初仅仅是一家不足50平米的母婴小门店。而谈及开店之初,作为国家高级育婴师的邓美玲表示一切皆是因为自己的使命感与格局感。2006年9月份,邓美玲带着孩子购买母婴产品,发现要去专门的商超,而且品类很少,那时候正在开服装店的邓美玲灵机一动:为什么不自己开一家母婴门店呢?相信很多父母都在为孩子买母婴用品而发愁。
〖阳光苗苗母婴连锁实体店〗
于是,心动不如行动,邓美玲筹集了12万现金启动阳光苗苗第一家店的投资。也许是跟多数女性母婴从业者一样,初入行业不过是因为有了孩子,因为看到了母婴行业的红利,以为能够在这个行业大展拳脚。然而对于市场的不了解,不见起色的母婴店生意也让说干就干的邓美玲觉得异常挫败。但不同于半路退却的创业者,虽然多次打过退堂鼓的她却毅然坚持下来并经过一年的摸爬滚打,终于成功拼下全年20万的营业额并实现盈利。
赚钱并不是邓美玲的唯一目标,她在一年多的实践中发现,母婴门店并不仅仅是一场生意,它是可以成为规模体系化的企业来运作商业模式,于是邓美玲在2008年成立阳光苗苗连锁公司,而之所以取名为“阳光苗苗”,邓美玲表示“一部分原因是因为宝宝名字叫苗苗,更多的原因是寄托了自己想要打造中国最专业的母婴连锁,让中国宝宝的明天更加阳光的希望”。然而,也在这一年里,作为奶粉喂最大盈利点的奶粉,却在2008年爆发三聚氰胺事件后受到重击,这也使得阳光苗苗也不得不寻找更有力、安全合格的奶粉品牌。此时,新诞生并检查合格的新西兰高培在一片哀嚎的奶粉品牌中脱颖而出进入邓美玲的视野。
把售卖高培奶粉作为对消费者的安全责任
在国内消费者对国产奶粉“惶惶不安“的时候”,邓美玲被新西兰高培所吸引。据了解,高培品牌2008年诞生于被誉为”世界上最后一片净土“的新西兰,拥有世界一流、经验丰富的专家团队,精选新西兰无污染的纯天然优质原料,致力于婴幼儿食品的开发与生产。
〖高培臻爱奶粉〗
随即,邓美玲在了解高培品牌创立的理念和初心之后,义不容辞的成为门店售卖代理,并在2017年全年做出了3000万的销售额,“今年我们的高培奶粉销售目标是4000万,阳光苗苗600多家母婴门店都在售卖高培,10年之路我们一直帮扶走过,别问我为什么锁定高培,只因为他们的团队把服务做到了极致。”邓美玲自信满满的说道。
扩张遇瓶颈,阳光苗苗专业服务意识被点醒
2011年,在用短短3年时间便扩张至24家直营门店的阳光苗苗是享受到了母婴红利的,这种红利让邓美玲对行业发展有了一种超乎预期的预判,计划用两年时间打造百家直营店,每家店面积在60-100平米不等。
然而这样的高速复制并没有带给阳光苗苗高利润,反而出现老店盈利新店亏损的现状,这是怎么回事?原来,被植入连锁思维的阳光苗苗开始了盲目扩张时期:不仅在本地抢占地盘,更是先后布局重庆、云南等远程区域。然而薄弱的团队复制能力并没有跟上扩张步伐,使得其在管理上出现了巨大漏洞。加上电商兴起,不断冲击着实体市场,阳光苗苗一度跌入绝境。“当时百家直营店投入大概是四五千万,但盈利特别的不理想,基本50%的店是亏损的,有一些店是一年亏损大概是几十万。这不仅拉低了整个利润率,还使得阳光苗苗基本上大概有1-2年的时间都是处于没有利润状态。这相较于本应该是四五千万的投入,四五百万的利润来比,是非常恐怖的。”邓美玲如是说。
罗曼罗兰曾说过:从容不迫地谈理论是一件事,把思想付诸实行,尤其在需要当机立断的时候,又是一件事。
面对这无底亏损,邓美玲立即决定减法止血,剔除了其中一些不盈利,不应该发展的区域门店,将百家直营店关至70家,并开始注重专业精细化管理。首先对于客户方面,阳光苗苗在对会员实行会员管理时,深挖客户需求,完善商品构架,满足客户需求;其次特意增设O2O模式,不断投入资金开发并完善系统平台,将实体门店中的活动灵活地一比一复制至线上,让顾客在线上就可以就可以全面了解并参加店中活动,增强便利性。
此外,增设一个配送中心即以怀化为中心点,配送点辐射湖南的怀化,邵阳,吉首,贵州的铜仁和凯里。与此同时,对于团队管理方面,邓美玲则坚守着自一开始的观点:无论逆、顺境都始终不放弃。为增强团队凝聚力,邓美玲决定弱化自身在团队的存在,让团队成员自己放手大干“邓美玲表示。
于是,邓美玲开始进入高培研习班学习,在和高培自有连锁系统——海南天天健瑞儿母婴连锁平台的深度交流和学习中收获颇多。邓美玲告诉笔者:“高培一直致力于做最懂母婴店的品牌商,为了提升高培合作门店的竞争力,强化高培VIP门店的粘性,他们把健瑞儿在门店售卖高培的一些实战案例和服务案例分享给我们,让我们进行思想的碰撞和实战的分享,这是非常难能可贵的。”
〖高培研习班现场〗
据了解,海南天天健瑞儿是一家在海南全省各市县拥有116家婴童连锁公司,2017年零售额超5亿,是一个走在全国母婴行业前列,首家推广股权激励方案的企业,更是被《大裂变》收纳为经典案例,《母婴红利2》纳之为个性化案例 。邓美玲告诉笔者:“我们在高培研习班里收获到了很多成功案例,都是跟母婴门店服务息息相关。特别是“如何成功打造百万门店”这个课程说的是健瑞儿旗下有一家80平方的单体门店,不在医院与妇幼保健院附近或者人流量比较大的核心商圈,却月月销售都能破百万,销售额在100万至150万之间,其中高培奶粉单品爆破,每月销售额达到30万至40万,当时我是非常震惊的。当我回归到阳光苗苗的时候,我就用这样的实操进行复制运用,效果都会非常好。我在想,我哪怕努力学到三分之一,我那600多家门店都能业绩喜人,我需要正能量的熏陶和感化,这是我对高培有很深感情的原因。”
电商强势分羹,阳光苗苗启动服务板块
母婴红利消失,电商和跨界野蛮在入侵分羹,也曾使得邓美玲倍感压力,受到了高培服务体系生态链打造的启发,她遂即其决定在2017年将酝酿长达五年之久的增值服务意识付诸于行动——拿一家店进行试点,打造为服务中心旗舰店,业务将涵盖小儿推拿、婴儿理发、产后修复等,预期2018年达到3.15个亿的目标,为2020年企业IPO上市做准备。
〖阳光苗苗精英团队合影〗
而对于邓总大刀阔斧的一系列整改,追随其十年的阳光苗苗营运部区域经理许晶晶女士表示:“经过整改,阳光苗苗现已形成直营加市县直管加乡镇加盟的独有模式。这种运营模式对阳光苗苗的品牌宣传力、价格管控、会员管理等带来很大的优势,包括它的一个盈利模式,主要是以产品的定位,以国内国外知名品牌为主,让消费者很容易接受,包括品牌使用费的收取,毛利的管控,给员工超毛利的分红。而对于邓总提出的发展服务中心,我亦是极为支持的。因为在竞争极为激励的当下,母婴实体已不能再是纯零售概念,服务与孩子的健康成了一个家庭关注的重点,相信邓总提出的服务中心,将会给会员们带来恰到好处的快乐与福利。”
一路走来,阳光苗苗也算是风雨兼程,但幸而它有个精明前卫的决策者。邓美玲表示:商业合作一开始是因为赤裸裸的利润,但历经十年磨砺,我们早已是一体,是高培让我更加坚定实体门店、品牌服务升级的重要性,我们会一如既往保持住自己的初心,和最懂母婴店的品牌商风雨兼程,越走越远。
此文为母婴前沿副主编盛夏撰写,未经授权,不得私自转载!
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