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析客征战母婴:用工具铸造门徒精神,让20%会员成就门店80%销量

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严正声明:“母婴前沿”所有原创文章,转载均须获得“母婴前沿”授权。一切形式的非法转载,包括但不限于盗转、未获“母婴前沿”授权通过第三方转载行为,均属侵权行为,“母婴前沿”将公布“黑名单”并追究法律责任。“母婴前沿”只愿与尊重知识产权的机构进行合作。
作者丨包亚婷
美编丨木毅
母婴前沿网出品:
www.muyingqianyan.com
全文3550字,阅读需要12分钟
“与虎狼同行,必是猛兽”。很早以前,笔者看到这句话的时候总会产生些许疑惑,今天在析客身上发现这种力量是真实而硬朗的。
山东兖州点点爱婴母婴连锁,有3家直营门店,单店月流水40-60万,全年销售额1000万,师启坤表示:析客不是最好的门店管理软件,但是是最适合我的。
位于山东济宁市兖州区,不到400平的点点爱婴母婴店在清晨的空气里向我们行使着注目礼,笔者站在门口感觉不出它和其他母婴门店有什么区别。推开玻璃门,迎面而来的是“欢迎光临”的轻柔声音,门店导购用作辑的姿态,热情的微笑来迎接我们的目光。
“2013年到2015年我们做促销活动比较多,顾客都是一波一波的。2016年和2017年我们转型思维就很少做活动了,除了店庆和春季促销做一个量上的倾销以外,其他的促销我们从不盲目。粘性会员其实不会在意你是否低价促销的,所以我的营业额和促销活动的关系不大。”点点爱婴的创始人师启坤告诉笔者。
很多母婴门店把促销和特卖作为救命稻草,以为这样带来的客流能转化成为自己的业绩。
但是作为母婴门店从业10多年的师总用实战经验解释这一现象:因为促销而来的很多顾客不是你的粘性客户,也不是你的精准会员,更不是门店产生利润的受众目标。所以我们需要挖掘门店会员消费需求,让顾客和门店达成全品消费默契。我们为什么用析客这款精细化会员管理软件,是希望通过析客的数据分析和精准会员营销帮我们找到那些需要给孩子购买的东西70%以上是冲着我们店的服务来消费的人群,这些顾客比为买特价奶粉和尿不湿的客户要靠谱的多。
2016年,析客创始人房明找到师启坤,希望在他三家直营门店导入析客母婴会员管理软件时,师启坤当时的心里是打鼓的。近几年,母婴行业门店管理软件多如牛毛,很多就是卖个系统给门店,收钱就走人,甚至连售后都没有。部分软件商把自己的产品描述的天花乱坠,结果装上去的时候却跟门店的收银软件相冲突,想要继续使用必须要更换整套收银系统,让师启坤苦不堪言。
析客创始人房明
最后决定和析客合作,是源于对析客创始人房明人品的认可。“他这个人看起来很风轻云淡,但是做事很执着坚韧,对我们母婴门店更是掏心掏肺的认真。”师启坤表示。
在2016年年底,忠于人品的师启坤在自己旗下三个直营门店安装了析客门店精细化会员营销软件。
众所周知,母婴门店的会员管理是比较琐碎的,体量很大。如果会员没有很好的工具维护的话,导购想要完成销售任务其实是很难的。毕竟手抄本的时代已经过去,没有效率意味着生意没法持续。使用析客软件一年多,他为母婴门店梳理了大量的会员数据分析,门店导购再通过运用这款工具来形成一种消费者维护营销体系。
“其实顾客、销售、导购最终呈现出来的一个数据结果,需要通过工具来做优化调整。我觉得析客和其他软件的区别是,其他数据软件是需要人想起来去查,是人指挥的工具,而析客是通过数据分析用工具体现人,在执行的过程中员工随时随地就能跟踪和跟进会员消费习惯。”师启超表示。
无论是几十平方的母婴小门店还是上百平的社区店亦或上千平的商场体验店,析客都能实现会员数据化精确分析,及时有效的提供给导购代办服务事项,进行精细化营销服务。师启坤认为析客是一个强调过程、重度呈现结果的平台化产品,而其他的软件只是一个展示结果的产品,这是本质的区别。
在使用析客6个月后,点点爱婴的销售业绩提升了50%以上,门店服务得到了质的飞跃。除了工具植入做数据分析,析客平台还提供一周两次的线上微课培训和每月一次的面对面培训帮扶。作为析客母婴的高级分析师张广宇每次都穿梭在大大小小的母婴门店里,要和老板、导购、员工去深聊工具运营情况。他最大的爱好就是喜欢呆在黝黑的房间里做产品数据分析,容易着迷到不分白天和黑夜。
作为一个对门店管理非常有自己想法的人,师启坤表示目前点点爱婴的微信公众号也是依托析客平台在运营。析客给所有的合作母婴门店提供了一个模板和端口,进行统一接入和标准输出。在哪个时间点哪个门店做什么活动,员工只要填好信息模块就能发送给终端消费者,这种“一键上传”傻瓜式运作让点点爱婴轻松不少。
20%会员决定门店80%销售,山东曲阜的喜宝乐4家母婴门店和析客完美搭档,一年创收1500万销售额。
袁伟是喜宝乐母婴连锁的创始人,同时也是一名教师,开母婴店缘起自己孩子的奶粉需求,结果一开就“上瘾”了,这个上瘾指其对门店会员精细化运营的上瘾。
从业母婴10多年,他喜欢“慢工出细活”,开了4家门店,每家门店的单店产值非常高,员工也非常稳定。就在前几天,喜宝乐刚开完年会,总共30多个员工,有60%员工是干了3年以上,最长的员工在喜宝乐做了9年多。
走进喜宝乐在曲阜县城的门店,发现门店售卖的商品并不便宜,一个火火兔早教机零售价是336元,但是前台生意门庭若市,消费者都在排队购买加刷卡。
据袁伟介绍,喜宝乐的单店产值如此之高的核心竞争力是会员和商品。其在品牌选择上非常谨慎和认真,一贯坚持用高品质产品吸引消费者,再用精细化会员营销软件析客来管理服务消费者。他坚信产品单价的贵和便宜不是母婴门店的销量竞争力。
“我是从普通员工升到店长的,在这里做了6年。”喜宝乐店长孔秀娟表示,“我们老板这些年来非常重视会员营销,经常强调的一句话就是‘20%会员决定80%销量’。所以用上析客软件后,我们每个店都专门的员工来对接析客平台化软件进行学习和应用。特别是里面的会员待办事项提醒对我们导购非常重要,它会及时提醒我们高效回访,并智能推送对消费者有购买需求的信息。我们这里的导购用上析客后,其中一个很牛的导购一个月销售业绩能做到17万。这些真实呈现的案例让我们老板对析客很有信心,最近他决定多出去看看外面的世界并创新学习母婴新业态知识,继续保持单店高产值的高效成绩。”
在喜宝乐母婴店,0到3岁宝宝的消费频率是最高的,他们会把会员根据年龄、购买喜好、职业、性别等进行归档分类,再用数据分析来做精细化管理和店面营销管理。袁伟要求店里的每个导购必须认真聆听析客在微课堂的课程,认真做好笔记,“只要我们能抓住现有的门店会员做精细化营销,守着这20%精准会员就能提高销量。”袁伟自信的说道。
门店导购的课程笔记
从2018年1月开始,袁伟要求旗下的所有门店必须更新填充消费者会员的详细资料,在析客的工具终端呈现精准数据分析,他希望析客在顾客购买的物品品质上能挖掘更大需求。
忘记自己是经销商/代理商的身份,从母婴门徒开始
在2017年年会展望上,河北汇婴商贸公司的吴永彬作为母婴经销商打响了“代理商向服务平台商转型”的第一枪,并宣布成为析客的城市合伙人帮助河北邢台母婴门店进行服务升级。“作为一个商贸公司,如果你只想着让门店销售东西,那未来5年迎接你的只有死路一条。”
析客山东合伙人王光慧对析客评价更有自己的看法:作为经销商,我和我的团队坚持在经销商这条路上不忘初心,砥砺前行。成为析客城市合伙人,不光是战略合作,更是母婴事业经营层次的跨越和传统经营理念的跨越。析客通过会员精细化管理,不断提升母婴系统的所有管理环节,就像中医医学一样疏通全身经络,治标又治本。看好析客‘接地气’理念,对我们来说,选择比努力更重要。
现今,母婴经销商最大的痛点就是格局与平台的约束性。析客通过对母婴行业的透彻运营分析能力,给合作伙伴带来的是格局与平台的跨越,这也是认知的飞跃。
析客产品宣传片
探究析客商业模式:以母婴门店服务为介质,一切以消费者需求为导向
运用析客大数据驱动的前提抓住粘性用户进行预知式的智能推送服务。所有的品牌商业模式,首先是建立在用户数据之上。没有用户,谈不上大数据驱动。很多经销商和门店如果还在以批发思维,靠中间商反馈信息的情况下,根本不知道自己产品的用户数据,是没办法紧抓行业发展脉搏的。
析客创始人房明跟笔者分享了一个案例:美国的第二大商超塔格特(Target)一对新婚不久的小夫妻,收到塔格特公司发过来一个关于育婴方面的广告和优惠券,他们就觉得很奇怪,他们又没有宝宝,怎么收到这个关于育婴方面的广告和优惠券,还有庆贺这方面的信。但过几天两夫妻就去医院做化验,结果发现太太怀孕了。大家肯定在奇怪,塔格特怎么会知道的呢?其实它是通过他的太太去商超购买的食品喜好的变化被商超里大数据分析给捕捉到了信息,所以它知道这户人家怀上宝宝了,需要很多育婴方面的知识和产品方面的信息,所以提前进行产品介入和广告植入。
对未来大数据分析才是析客的核心竞争力:利用大数据,把消费者、门店和经销商进行重构。而这一切的呈现必须通过数据分析,掌握消费者的喜好和动向,根据消费者的喜好和动向来进行工具优化,让母婴门店快速的产生销量转化率。
截至目前,析客已经覆盖全国5000家母婴门店,超15000名导购在熟练使用平台化软件,帮助母婴门店重度服务1200万以上精准会员。房明告诉笔者:析客不仅仅是一款门店工具,它旨在集结优秀母婴人重度服务终端门店,吹响母婴门店变革重生的号角。
此文为母婴前沿网主编包亚婷撰写,未经授权,不得私自转载!
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