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金豆直播王俊:破局母婴实体营销,社交直播重塑行业风向标

人口出生率下降,红利消失,母婴行业需求大幅缩减,加之社交电商、直播等新物种的劫掠,实体门店40%的宝妈资源被抢占,全国80%以上的母婴门店整体销售额呈现下滑趋势,有些甚至走向倒闭,…

人口出生率下降,红利消失,母婴行业需求大幅缩减,加之社交电商、直播等新物种的劫掠,实体门店40%的宝妈资源被抢占,全国80%以上的母婴门店整体销售额呈现下滑趋势,有些甚至走向倒闭,实体母婴叫苦不迭。那么,到底哪条路才真正适合实体母婴的未来发展呢,他们又该如何去做呢?
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在2019年12月28日,于北京举办的2019中国实体母婴(CEMC)大会上,金豆直播创始人、湖畔大学特约导师王俊先生结合自身实战案例,为行业指明了一个方向。
▲CEMC大会精彩回顾之金豆直播王俊:破局母婴实体营销,社交直播重塑行业风向标下面我们来回顾一下王俊老师的精彩演讲:
母婴行业迎来寒冬,我们需要做的就是找出一条真正适合实体门店发展的突围之路,而这也正是我们平台正在做的事。将线上线下相结合,因为只有互联网回到它应有的位置上赋能线下的产业,结合产业的各个环节,才能真正发挥它的优势,谋求共赢。
2019年,线上流量不再增加,获客成本暴增,但是线下流量成本却很低甚至不要钱。所以在座的每一位实体老板你们的背后都是一座“金山”,即流量成本低且信任值又高的用户流量资产。
但是我们找出路时,首先要搞清楚谁是朋友,谁又是真正的敌人。纯社交电商就是敌人,他们不仅抢实体的宝妈,还抢宝妈的社交资源与信用积累;以微信为代表的产业互联网是朋友,因为他们可以帮助门店锁客、裂变、营销,帮门店卖货。
另外虽然有许多互联网平台都打着“给实体母婴门店赋能,帮助实体门店度过寒冬”的旗号,但也有可能是在给实体门店挖坑,那么如何判断互联网平台是真赋能还是挖坑呢?以下有几点可判断的依据:1.流量入口。这是最关键的,是不能轻易被别人触碰的,因为消费者购物落点决定其购物习惯和品牌认知;2.结算。谁掌控现金流,谁就掌控了话语权。因此,要看最终结算是否是在你的平台上进行交易。
下面我要讲的也是大家都疑惑的问题,门店为什么需要引入直播?第一、因为直播是当今最高效率的成交方式。1、主播通过对商品的深度讲解,能够强化用户购物信任;2、剧情的设计、氛围的营造,可以构建直播购物的乐趣;3、主播一对无限,可以说是有史以来最高效率的购物引导;4、打破门店空间限制,全方位满足用户需求。
第二、宝妈是直播的主流受众。1、因为现在宝妈主流消费人群是90、95后,而这一人群是互联网的原住民,她们是孤独的,她们需要KOL的指引和陪伴;2、并且宝妈购物频率高、闲暇时间长;3、知识需求强烈、省钱欲望强烈。
所以,未来80%的商品销售将来自于直播!那么在这种情况下,我们就需要来重新定义实体门店的价值:从交易中心转型为流量中心/体验中心/信任中心。
互联网人在乎链接的价值,不在乎单笔的价值,不要一次性收割,要把交易中心转变成流量中心,并将圈层的客户留存起来;变成体验中心,未来是有体验的线下收割没有体验的线下;而信任中心是最重要的,是线下未来的发展方向。
另外,还要基于客户生命周期做全周期管理,告别从前的一锤子买卖,从关切进店单次交易价值转变为关切用户终生价值;从链接母婴消费到链接家庭综合消费全价值点。
这个周期包括四个阶段:第一阶段是建联期,消费者进入门店即使什么都不买,门店也要想尽办法加用户的微信,并且我建议门店建立企业微信,因为企业微信在未来会是一个爆炸性的软件,它会将员工,消费者,供应商,全部连成闭环,构建门店自己的小生态。
那么如何有效的加顾客的微信?就是要给他们创造不可抗拒的理由,首先我们要告诉顾客加微信的好处,其次要建立员工的KPI制度,给予一定的奖励机制,让员工视客户为“宝”,让用户100%加粉,一定要站在用户和员工的角度来讲,他为什么一定要做这件事情。
另外一定要建立门店的个人IP,树立一个对于消费者来说有公信力、有特点的“形象代言人”,同时还要巧妙设计打招呼语,设计一套知识包,来抛撒“内容诱饵”,让朋友圈“值得看”。通过部署微信个人号、微信群、微信公众号、小程序,来帮助门店与消费者建立紧密的联系。
第二阶段是破冰期,让生意不仅是经营交易,而是经营交情,要把生意变的有温度。那要怎么形成交情呢?我们通过与三百多个知名医院合作,为门店内容赋能,将这些知识体系同步到社群中,为宝妈解决问题。如果做到这样,实体店到店效率和营业额可以提高20%人效。
第三阶段是成交期,需要有一个强大的供应链。
第四阶段是裂变期,需要门店有一定的用户信任基础以及供应链等方面到达一定程度才能裂变。但只要裂变就可以为你带来更多的用户,这些用户不仅是顾客,还有帮你卖货的人。当把10%的铁粉发展成你合伙人,门店的营业额会增长10倍,你供应链拓宽,营业时间拓宽,货架变宽。由此可见,增长10倍难道真的是梦吗?但真的可以做到,因为目前增加1-2倍的已经开始出现了。
所以说实体门店背靠“金山”,只要使用最合适的模式+最好的科技来赋能门店,就能燃起最大的火花,安全的度过寒冬。
此文为母婴前沿整理,未经授权,不得私自转载!
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