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母婴店的“后起之秀”

原创:包亚婷 编辑:木毅制图:青枫 校对:子云疫情后,笔者开始了新一轮的市场下沉走访调研。“纸上谈兵,不如躬行实践”是母婴前沿一直以来坚持“人媒合一”的标准。在经过一周5个城市的足…

原创:包亚婷 编辑:木毅
制图:青枫 校对:子云
疫情后,笔者开始了新一轮的市场下沉走访调研。“纸上谈兵,不如躬行实践”是母婴前沿一直以来坚持“人媒合一”的标准。在经过一周5个城市的足迹行进和挖掘,笔者发现后疫情时代,那些“小而美”的母婴店主成为实体渠道洗牌期的崛起者和爆发者,他们“一骑绝尘”,除了在特殊时期的销量爆增以外,还把自己的线上线下融合生意做的“行云流水”。接下去我们来分享几个案例。罗小凤:
单店年销售做到1000万
“做社群需要时间沉淀,因为人与人之间的信任不是一步就能达成的,特别是母婴行业,更需要深层次的信任,才可以进行成交和转化”。母婴社群婴乐会创始人罗小凤表示这是她这几年做微信端母婴生意的最大感受。目前,罗小凤的单店千万生意中,60%-80%成交都来自于线上交易。母婴社群婴乐会创始人罗小凤2013年在母婴行业摸爬滚打多年的罗小凤花了100多万在沙县市步行街开了一家母婴店,创业初期,连年的亏损使罗小凤压力很大。直到2015年,罗小凤发现了微信上生意的秘密,才开始产生盈利。在微信朋友圈里,罗小凤一直有记录生活的习惯,因为女儿使用一款面霜祛除红疹效果不错。她在朋友圈做了分享后带来了30罐这款面霜的销量。为此,罗小凤思考能不能在微信上推广自己的生意,为了与之前的微商模式区分来,罗小凤做了相当细致的规划。她每天在朋友圈进行互动,增进客群关系,她认为销售成交的前提是信任,信任才能带来成交。半年以后,她在朋友圈组织了一场澳洲奶粉的团购卖出去600多罐,这次团购的利润是当时线下门店一个月的利润总和。从此罗小凤坚信了微信端生意的潜力,她对自己的朋友圈进行了系统运营,并积极的去一些培训机构快速学习和实践。平均一个月罗小凤会出去学习1-2次,一方面是学习社群理论、框架搭建和落地实操,另一方面就是MBA战略层面的系统学习。这样导致的结果就是母婴店的生意越来越好,大部分普通母婴店在主要位置摆放的都是货架陈列,但在罗小凤的店里却是休憩区、沙发、茶水服务等,通过这些细节体验服务,门店和顾客建立了更强的关系。线下做体验式服务,线上的社群营销才为罗小凤带来了很大的生意流量,为此她自己的社群取名为“婴乐会”。婴乐会目前有12个微信号,3万左右活跃好友,这些客户都是罗小凤采用“被动引流”进来的。婴乐会的社群运作坚持“先有质,后有量”,具体的引流渠道分为线下门店接引、线上转介绍、以及一些裂变引流活动。由于对产品以及服务的满意,被动引流的客户会将产品介绍给身边朋友,裂变效果十分明显。用罗小凤的话来说:社群就是连接一群人的强关系。除了社群营销,微信好友的运营也成为婴乐会的“杀手锏”。罗小凤将每个微信的5000好友进行不同的标签分组,同时针对不同类型的会员,制定了精细清晰的分层运营规划。不同档位的客户有不同的运营、维系、和促销方法,从而达到精准高效营销。她下一步的规划,就是发展分销合伙人,从现有好友里面筛选出一些KOL、KOC作为分销合伙人。罗小凤认为,朋友圈最关键的内容是用户想看有价值的内容,将产品营销信息放在优质内容中间并不会显得打扰。生活与工作内容的一体化也让罗小凤享受其中,即使没有和顾客产生成交也可以成为好朋友。真实的个性IP打造加真诚的卖货让罗小凤的单店年销售额做到了1000万。婴乐会母婴生活馆将私域流量的价值体现的淋漓尽致,使交易不再受地域限制。目前罗小凤的客户遍布全国各地。她们的口号是客户成交一次就是成就一生,忠实客户价值巨大。在转化客户方面,她认为作为服务业定时要主动出击,主动营造客户需求,现身说法,进行客户转化,然后再进行复购,再做到裂变。以前婴乐会主打奶粉,随着婴儿年龄变大,单个客户需求会减弱消失,婴乐会也进行了产品的延伸并积极引入差异化产品衍生到家庭消费,取得了显著的效果。“用心是基础、信任是升华、营销是成交”这是罗小凤对于母婴私域生意的总结。她的理念是把10倍精力放到一件事上,只有专注才能把事情做好,但前提是“做自己感兴趣的事,做快乐的自己。”史成艳:
母婴店未来角色就是家庭健康顾问
2016年8月,史成艳刚触电母婴,在南京开了第一家母婴门店,主做婴幼儿游泳。
那时候一整年的房租也交了,门店也大张旗鼓的开张了,却没有迎来一个顾客。史成艳决定和洗澡阿姨两个人进行分工,阿姨看店,史成艳出去拉顾客。从周一到周六的每天早上,她都蹲守在当地防疫站的门口发传单,单子上写着免费体验一次游泳。除了防疫站,她还把拉客目标锁定在医院产房。
史成艳回忆道:“顺产是3天,剖腹产是7天,产妇一般是中午前后出院,我研究出规律后就去当地的产房进行扫荡,给她们送免费游泳券”。半个月过后,史成艳积累了第一批客户。
LOVE BABY母婴馆创始人史成艳
但是宝宝游泳店看起来客流量很大,其实不赚钱。于是史成艳开始琢磨新出路,转战代购。做代购的前提是门店要重新装修下形成信任基石。于是她站在宝妈的角度把门店装修的非常高档和干净,在通过朋友圈卖母婴产品的同时还会让顾客在来店消费时有个舒适环境可以互动交流。
那时候还没有上游厂家供货,史成艳就通过直邮、海运、代购的方式进行产品中转卖货。虽然生意小有好转,但是海淘代购货源不能保障及时稳定让史成艳很头疼,于是她决定无论如何也要开拓供货商资源,她锁定的第一个目标就是大王天使纸尿裤,那时候当地的经销商根本看不上她的小店,在她的软磨硬泡下,终于决定批货给她,这一次,史成艳用拼团的模式,每包纸尿裤只赚5元,两天就拼掉了120箱。
这之后,她开始了逐步完善去做母婴产品,并在2017年开了第二家面积150平的门店,这一次史成艳依然坚持顾客感受第一位,用了当下最好的游泳设备,并专门开辟出了一块摆货区。史成艳告诉笔者:“门店的装修寒碜的话,服务再好也不会舒服。不管是价格还是外观都用最好,开店装修千万不要凑合。”
LOVE BABY母婴馆
除了吃饭和睡觉,史成艳基本“机不离手”,不管是语音还是文字,她都在解答顾客咨询的各种问题,俨然成为了半个育儿专家。笔者曾经和史成艳呆了3天,发现她在微信上帮助宝妈解决孩子溢奶问题,消化不良问题,和生病调理问题到凌晨两点。没有刻意的卖货推销,也没有优惠政策,史成艳就这样顺其自然的把货卖出去了。第二家150平门店就2个导购3个育婴师,一年纯利润能做到150万。
在工作时间非常饱和的情况下,史成艳根本没有时间去做社群营销,只是建了1000多个游泳客户会员群,并购买了有赞小程序来优化线上销售的便捷性。除了工作,史成艳特别爱好学习,对于零售新玩法她感知非常敏锐,大部分时间她都参与线上学习,并经常交费去全国各地学习。
近几年,孩子王在当地开了大卖场以后,史成艳庆幸自己装修不错可以跟孩子王匹敌。她表示:“我们虽然小,但是做的精,给客户的体验感一点都不比大连锁差。把目前的会员经营好就足够让我很挣钱了,我目前的工作就是宣教,让客户自己去辨别购买好产品,门店再匹配好产品和顾客产生粘性。千万不要为了利润盲目选择产品,因为社区生意做的都是真诚。甚至很多时候,我都把底价告诉顾客,挣我自己该挣的。另外我们的会员很稳定,粘性很强的还有一个原因就是假如老客户介绍新顾客,我都会把所有首单的利润都给新客。所以新物种进到母婴行业,我一点也不害怕,我会快速学习,不会去排斥它,优秀店主的特点就是要做家庭健康顾问,不单单是卖货,要把眼光放在家庭身上,不只是小孩身上。”
2018年也是史成艳非常有野心的时候,她启动加盟店,3个月时间做到了20家,但是在加盟店的实践中,如果没有强大的供应链系统是没法做好加盟服务的。于是史成艳取消了加盟制,把精力全部集中在直营店的经营中。“老话说,长江水是饮不完的,母婴店更不会出现一家独大的情况。我们把私域流量里的会员做好,挖掘潜量生意已经非常牛了。”史成艳强调道。
小草莓:
个人网红IP打造拉动门店30%生意
潮、时尚,对新事物有很强敏锐性是小草莓的特点。“早上7点做到晚上11点。线上微信沟通,线下门店体验,是我做生意的完整路径。”说这句话的时候,小草莓还同时跟10多个宝妈进行一对一的育儿知识沟通。这份工作很辛苦,但小草莓的心态很好。目前小草莓的门店只有100平左右,但流水能做到每个月60万左右,年营业额在600万-700万。疫情期对很多门店影响非常大,但是不影响小草莓的门店生意,因为她们的生意交易大部分来自微信成交,这样大量的节省了人力,因此百平店只有3个员工。
网红小草莓
小草莓的第一家母婴店是结合店,楼上是卖燕窝和海参的滋补品店,隔壁是一家产后修复店,三家店互相依附引流,即保持独立经营却又可以相互促进生意。
小草莓也在通过线上裂变做社群运营,但是她的社群是采用会员付费制消费,每个人要缴纳300多元才能加入社群享受秒杀、拼团和返单,很多人以为付费制社群很难做,但是小草莓把自己打造成小网红后,收费制会员在群里非常活跃。
小草莓介绍道:“我们的门店生意基本是通过公众号、微商城和社群裂变来产生盈利,目前到店客户并不多,70%的生意来自于线上微信交易。在顾客眼中,我不是一个门店老板,而是个职业顾问,涉及健康营养、早教绘本等各种服务。”
从开店的第一天起,小草莓就给自己的顾客制定了四个计划:宣教计划、销售计划、服务计划和感动计划。“我们会对会员宝宝做科普规划,根据不同月龄做相应饮食、早教、营养补充等规划。员工和导购会根据规划表做跟踪服务。”小草莓表示。
信息收集站
区别于其他母婴店,小草莓的门店店员还是宝妈的帮手和信息收集站,根据消费者需求,对鲍秀兰、崔玉涛、张思莱等专家观点进行整理和普及,制作成小卡片和海报进行顾客提示和引导。就这一项服务就让很多宝妈对小草莓的团队认可倍至,从而也促成了门店采用充卡会员制服务,充卡成功后,顾客都会收到意想不到的惊喜礼物,这些礼物不乏有奢侈品和网红产品,再通过社群服务进行会员经营,锁定消费者流量。
而小草莓对自身的IP打造也被提上课程表,通过社群开课、旅游晒娃、穿着打扮、女性创业者正能量引导等版块让自己成为宝妈心目中的“新女性”形象,很多宝妈产生信任后就会慕名来消费。不可否认,小草莓对每一款产品的推荐、每一场育儿知识的分享,她和团队都会把场景和内容做的极致专业和美轮美奂。在小草莓的网红形象打造下,母婴产品不再是核心竞争力。
除了社群营销,私域流量的挖掘往往集中在这些“小而美”的母婴店里,积极应变创新是这些母婴店新起之秀的最大优势。河南的一家母婴连锁老板腊宏恩透露:“抖音的1万个粉丝每月能给我带来20万的生意。从去年开始,我连续做了6个月的直播带货,从淘宝直播到抖音直播,我都尝试了,现在我在抖音每周要做2场直播,能带来纯利润3-4万,比守着门店做生意强很多。”
除了直播带货,社交电商的分销裂变也成为他们试水尝到生意甜头的关键。山西母婴店范新表示:“我通过线上分销工具,做了返利模块,只要拼团成功,对方就能快速产生看到分成体现”。而素人种草的小红书也给母婴老板卖货提供了捷径,通过产品不经意的呈现和摆拍,就可以为门店带来会员购买流量。
这些新玩法的踊跃尝试和对私域会员流量的深度挖掘和服务让这些店主获得了新一轮红利。而很多的门店因人员的大量布局、新玩法在内容创意上的受限、管理模式的滞后、产品采购的短见和不具备线上销售能力,从而导致后疫情时代生意做的越来越艰难。
“大浪淘沙,勇者胜。数婴雄人物,还看今朝。”中国有30万家母婴门店,有3万亿的市场规模,红利还在,门店金矿还在,但是谁是时代的弄潮儿?谁能运筹帷幄?
认知、创新、极致、专业才能回归生意本质。
此文为母婴前沿主编包亚婷撰写,
未经授权,不得私自转载!

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